在如今電商時代，價格越來越透明，批發(fā)商零售商陷入囚徒困境，相互殺價行為尤為突出，渠道價格管控也尤為重要。在如今傳播多元化碎片化時代，打造出成功的品牌不容易，維護(hù)一個品牌不容易，僅僅因?yàn)?a >價格管控不力，讓渠道商失去信心——不賣貨，失去顧客的信任——不買貨，品牌及產(chǎn)品從此隕落，就太可惜了。

渠道價格管控很重要，渠道價格失控后果很嚴(yán)重，那我們在銷售政策及組織管理層面該如何管控渠道價格呢？

一、銷售政策精細(xì)化

1、制定合理的渠道利潤分配價格表

無論采用順加法還是倒扣法，都必須給批發(fā)商，零售商留出合理的利潤空間。行業(yè)不同，渠道對產(chǎn)品的利潤要求也不同，消費(fèi)品批發(fā)商、零售商一般要求毛利20％左右，服裝類批發(fā)商、零售商則要求在50％以上。

純網(wǎng)絡(luò)銷售的，可以忽略批發(fā)商環(huán)節(jié)的利潤，但不可忽略設(shè)定合理的零售利潤。如果是大品牌產(chǎn)品，可以設(shè)定行業(yè)內(nèi)平均或略低于水平的利潤空間，但如果是小品牌則必須給渠道商設(shè)定遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的利潤空間。

不管線上還是線下，吻合各方利益的渠道利潤價格表一旦制定發(fā)布，渠道方必須嚴(yán)格遵守，不得擅自調(diào)低調(diào)高批發(fā)零售價格。為避免不必要的法律風(fēng)險，與批發(fā)商/零售商簽訂的銷售合同中，必須有價格限定的條款，而不僅僅是企業(yè)內(nèi)部的文件規(guī)章。

2、制定嚴(yán)格的渠道懲罰政策

希望渠道各方長期遵守價格管理政策，這是企業(yè)的良好愿望，但是渠道商們會因?yàn)橘Y金、競爭、客戶等問題有意無意的擅自降價或漲價，引發(fā)渠道價格混亂。企業(yè)與渠道商是不同法律主體，也不是公共管理機(jī)構(gòu)，理論上對渠道商沒有懲罰權(quán)，實(shí)務(wù)中，企業(yè)會在銷售合同里有約定相關(guān)懲罰措施。

一般針對渠道違反價格政策的懲罰措施有：書面警告/渠道通告；取消經(jīng)銷權(quán)/零售權(quán)；收取履約保證金，罰金從保證金里全部或部分扣除；取消年度返利/折扣等等。

慎重制定渠道激勵促銷政策。促銷政策指買贈，特價，抽獎等對銷售提升立竿見影作用的促銷活動，一般是針對終端消費(fèi)者而言的，針對批發(fā)商零售商的促銷活動應(yīng)該慎用甚至不用。

渠道促銷政策較多采用買贈（如買十送一），折讓（如特定日期前進(jìn)貨價9折）等進(jìn)貨獎勵方式，本質(zhì)上均為變相降價，渠道商享受促銷政策進(jìn)貨后的動作無非是囤積貨源或相應(yīng)降價出貨，前者讓渠道商獲取了非正常利潤，終極顧客沒有享受到讓利優(yōu)惠，后者則擾亂了市場價格，對企業(yè)而言弊遠(yuǎn)大于利。

渠道商按企業(yè)制定的價格表銷售獲取合理的利潤差價，這是基本商業(yè)法則，若擔(dān)心渠道商銷售積極性不夠，企業(yè)可以調(diào)整渠道利潤價格表，也可以運(yùn)用一些旅游獎勵、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等非物質(zhì)層面的激勵。

二、企業(yè)高層必須擔(dān)起責(zé)任

1、企業(yè)高層必須高度重視渠道價格管控

渠道價格管控事關(guān)渠道商持續(xù)的凝聚力，事關(guān)品牌的持續(xù)性發(fā)展，意義重大。渠道價格管控必須高度重視并穩(wěn)定渠道商持續(xù)的利潤空間，必須時刻關(guān)注顧客對品牌定位定價的恒定認(rèn)知，更需要企業(yè)高層的定力，不應(yīng)因外界的壓力而采用買贈、折讓等急功近利、涸澤而漁的進(jìn)貨獎勵。

為防范一些職業(yè)營銷人為個人利益而故意壓貨忽視渠道價格穩(wěn)定的行為，企他們的工作績效考核指標(biāo)中必須有渠道價格管控方面的限定。

2、企業(yè)最高決策層必須有銷售管理及品牌管理經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士

渠道價格管控，看似簡單，實(shí)則艱難。如何制定各方面都滿意的價格表，這需要高層對渠道成員的深入了解與洞察；如何明確并堅(jiān)持產(chǎn)品品牌在目標(biāo)客戶腦海的價格區(qū)間認(rèn)知，這需要高層多年的品牌管理經(jīng)驗(yàn)；如何萬不得已采用渠道進(jìn)貨獎勵而不損傷渠道價格體系，這更加考驗(yàn)高層的營銷智慧與定力。

3、企業(yè)必須有專門的渠道價格管控部門

僅有渠道利潤價格表，僅有價格管控懲罰等規(guī)章制度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。猶如國家法律法規(guī)，很嚴(yán)密很完善，但仍然有層出不窮的違法犯罪人員，必須有強(qiáng)大的司法公安執(zhí)法部門。

企業(yè)也一樣，渠道價格管控部門，是內(nèi)部制度執(zhí)行監(jiān)控部門也是處罰部門，該部門必須由企業(yè)最高層分管領(lǐng)導(dǎo)。該部門從屬于企業(yè)的督查部/監(jiān)察部，權(quán)力很大，但專業(yè)人員配備數(shù)量有限。企業(yè)渠道價格管控實(shí)務(wù)中，一般臨時外聘神秘顧客進(jìn)行批發(fā)商及零售商的現(xiàn)場價格調(diào)查，以談話錄音、拍照為證據(jù)，以此并根據(jù)經(jīng)銷合同對渠道商處以各種懲罰。

豆葉網(wǎng)絡(luò)是中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先的電商渠道管控優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，助力于品牌方在中國電商渠道的健康發(fā)展。我們提供從前端到后端的一站式可落地執(zhí)行管控方案，包括品牌企業(yè)傳統(tǒng)渠道防竄貨制度指導(dǎo)、電商渠道價格管控、IPR（知識產(chǎn)權(quán)）備案保護(hù)、假貨打擊以及產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)檢索分析等多項(xiàng)服務(wù)。

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